今すぐ客に頼らない！まだまだ客を「買う人」に育てる方法

そんなふうに感じたこと、ありませんか？

がんばって発信してるのに反応がないと、不安になりますよね。

でも実はそれ、今すぐ客にばかり頼っているのが原因かもしれません。

今すぐ申し込んでくれる人って、実は全体の1％くらい。

残りの99％は、「まだその気じゃないけど、これから変わっていく人たち」なんです。

この記事では、そんな「まだまだ客」を「買う人」に育てていく方法を、ステージごとの違いや届け方の工夫とあわせて、わかりやすく解説します。

見込み客は「購買意欲」によって4つに分かれる

あなたのリストの中には、すでに「申し込みたい」という人から「まだ誰かに相談する気はない」という人まで、いろんな属性の人が混ざっています。

マーケティング業界では、見込み客を購買意欲ごとに4つに分けて

• 今すぐ客（全体の1％しかいない）
• そのうち客（全体の9.5％）
• お悩み客（全体の9.5％）
• まだまだ客（単体の80％）

と呼ぶことがあります。

この違いを無視して全員に同じメッセージを送っても、思ったような反応は得られません。

まずは、見込み客の温度感を見極めましょう。

① 今すぐ客（全体の1%しかいない層）

今すぐ客は、自分の課題を理解していて、商品やサービスにもすでに興味を持っている状態です。

つまり、今すぐにでも「申し込みたい」と思ってくれている人たち。

いわゆる「押せば買うお客さん」なので、営業の手間も少なく、すぐに売上につながりやすい層です。

ただ、資金も影響力も小さい個人が、この層をメインターゲットにするのは、あまりおすすめできません。

なぜなら、今すぐ客は全体のたった1％しかいないと言われているからです。

しかも、みんなが狙っているのでライバルがめちゃくちゃ多い。

広告をバンバン出せる大手や、知名度のある人がゴリゴリにアプローチしてくる世界なので、個人がそこで勝負するのは、どうしても不利になってしまいます。

じゃあ、どうすればいいの？かというと、今すぐ客だけに頼らず、これから育てていける層にもしっかり目を向けること。

そっちの方が、長い目で見て安定した集客につながります。

② そのうち客（全体の9.5%）

そのうち客は、課題も自覚していて、必要性も感じているけど「今じゃない」と考えている層です。

つまり、「いつか必要になると思うから、情報は取っておきたい」くらいの温度感。

この段階の人たちは、まだ申し込む決断まではしていませんが、興味は持ってくれています。

たとえば、

• メルマガやLINE配信を読んでくれたり
• サービスページを見たり
• 事例に反応したり

反応が取れているのもこの層です。

と聞くと、「じゃあ放っておいても、そのうち申し込んでくれるんじゃないの？」と思うかもしれません。

でも実際は、関係性を育てておかないと、すぐに他の人に流れてしまいます。

なぜなら、比較・検討中の人は「信頼感」や「相性」で決めるから。

ここで信頼関係ができていなければ、思い出してもらえず、他の発信者に申し込まれて終わり…なんてこともよくあります。

だからこそ、この層には「売り込む」よりも、安心してもらう発信が効果的なんです。

実績紹介やお客様の声、講座の裏側など、「この人に任せても大丈夫そう」と思ってもらえるコンテンツが、申し込みの後押しになります。

③ お悩み客（全体の9.5%）

お悩み客は、「何かを変えたい」と思っているけれど、どうしたらいいかわかっていない層です。

つまり、課題にはうっすら気づいているけど、「この悩みって誰に相談すればいいんだろう？」と迷っている状態。

この段階では、商品やサービスの情報よりも、まず共感が必要です。

「それ、わかる」

「同じことで悩んでた」

そんな風に感じてもらえることで、ようやく“聞く耳”を持ってもらえるんですよね。

この層にいきなり

「この商品いかがですか？」

「体験セッションに来ませんか？」

って送っても、まず動きません。

なぜなら、まだ本人の中で「この悩みを解決したい」と決めきれていないから。

だからこそ、お悩み客には、問題提起型のコンテンツや、共感ストーリーが効果的。

たとえば、

• 過去の自分がどんなことで悩んでいたか
• それをどう乗り越えたか
• 同じ悩みを持つ人がどう変われたか

こういった情報を届けることで、「私にも必要かもしれない」と、少しずつ意識が変わっていきます。

④ まだまだ客（全体の80%）

まだまだ客は、自分に課題があることにも気づいていない、もしくは「今は何も困っていない」と思っている層です。

つまり、「サービス？いらないですけど？」というスタンス。

現時点では、あなたの商品に対して完全に無関心です。

でも実は、この層が一番多いんです。

なんと全体の約80％。

放置するにはあまりにもったいない数字です。

とはいえ、この段階の人にいきなり売っても反応はゼロ。

じゃあ意味がないのかというと、そんなことはありません。

この層に届けるべきは、気づきを与えるような情報や視点です。

たとえば、

といった、

• 気づきベースの発信
• あるある話

を届けることで、「え、もしかして私も当てはまるかも…」と、最初の一歩を踏み出してくれるようになります。

この、まだまだ客をコツコツ育てていくことが、数ヶ月後・半年後の安定した売上につながるんです。

「まだまだ客」を「今すぐ客」に育てるステージアップ戦略

「この人、絶対申し込まないだろうな…」と思っていた人が、ある日ふいに「セッション受けてみたいです」と言ってくれる。

こんなことが、たまにあります。

でもこれって、いきなり気が変わったわけじゃないんです。

見込み客の購買意欲は一段ずつしか高まらない

「なんか気になるかも…」から、いきなり「申し込みます！」になる人はほぼいません。

人が申し込みを決断する時は、購買意欲のステージを一歩ずつ進んでいくものなんです。

たとえば、

• 「まだまだ客」が「そのうち客」に
• 「まだまだ客」が「お悩み客」に

そして、「そのうち客」と「お悩み客」が「今すぐ客」に変わる。

…といった感じで、それぞれの段階を順番に移動していきます。

一足飛びには進みません。

だからこそ、いきなり「体験セッションに来ませんか？」と、ストレートに案内するよりも、まずは「これって意外と放置すると危ないですよ」と気づいてもらうことが大事だったりします。

その気づきがあってはじめて、

といった感じで、少しずつ前に進んでくれるようになるんです。

ステージによって、響くメッセージも変わってくる

見込み客は、どのステージにいるかで見えてる世界がまったく違います。

たとえば、「まだまだ客」にとっては、そもそも「何が問題なのか」すらピンときていない状態。

だから、いきなり

と言われたところで、

で終わってしまいます。

一方で、「そのうち客」くらいになると、

と思ってるので、あと一歩踏み出すきっかけがあれば、申し込みにつながることもあります。

つまり、それぞれの段階にいる人が「今、求めているもの」が違うんです。

だからこそ、全員に同じ内容を配信するよりも、今の気持ちに合った言葉を届けることが大事。

たとえば、こんなふうに分けて考えるとわかりやすいです。

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こうしてステージごとの発信を意識するだけで、反応率はガラッと変わってきます。

あなたのリストを「売れる順」に育てる導線の作り方

「売れる人にだけ届けたい」って、誰もが思うことだと思います。

でも実際には、リストの中にいろんな温度感の人が混ざっているんですよね。

だからこそ、「今すぐ売れる人」を探すより、リストの中から売れる人に育てる導線をちゃんと作っておくほうが、結果的に効率がいいんです。

まずは「どの段階にいるか」を知る

リストの中には、いろんな人がいます。

反応してくれる人もいれば、既読スルーの人もいるし、読んでくれてるのかどうかすら分からない人もいますよね。

でも、ここで大事なのは「反応の有無＝温度感のヒント」だということ。

たとえば、

メッセージを開封していて

リンクもクリックしているなら

▼

そのうち客 or 今すぐ客の可能性があります。

読んではいる（開封している）けど

特に反応なし（クリックしていない）なら

▼

お悩み客…かもしれない

メッセージを開封しておらず

反応もない（クリックもしない）なら

▼

まだまだ客の可能性大

というように、小さなサインから「今どの段階にいるのか？」を読み取っていきます。

そして、その段階に合わせた接し方をすることで、無理なく次のステップへと進んでもらえるようになります。

教育 × 興味づけ × タイミングで「売れる流れ」を設計しよう

どのステージの人に対しても、ただ「申し込んでください」と伝えるだけじゃ動きません。

必要なのは、少しずつ「気持ちの温度を上げていく流れ＝導線」をあらかじめ設計しておくことです。

その導線は、次の3つの要素でできています。

① 教育：この人から申し込みたいと思ってもらう

「教育」と聞くと堅く聞こえるかもしれませんが、ここでいう教育は、考え方や価値観を伝えることです。

たとえば、

• なぜこの仕事をしているのか
• どんな人を助けたいのか
• 他のサービスと何が違うのか

そういった部分を記事や配信でじっくり伝えていくと、

「この人、ちゃんと考えてるな」

「なんか、信頼できそうだな」

と思ってもらえるようになります。

信頼が積み上がってくると、読者の中に「あなたから受けたい」という気持ちが自然と育っていきます。

② 興味づけ：気になるきっかけをつくる

人は、無関心なことには目も向けません。

でも、「もしかしてこれ、自分のことかも？」って思った瞬間に、急に気になりはじめます。

たとえば、

• 「個別相談に集客できずお困りの方へ」みたいな呼びかけ
• 「痩せないのは食べないのが原因かも？」という気づき
• 「100人中90人がやってしまう失敗」といったあるあるネタ

こういうちょっとしたフックがあるだけで、「ん？なんだろう？」と、読み進めてもらえる確率がグンと上がります。

つまり、「無関心」な人に「これは自分にも関係あるかも」と思ってもらうのが興味づけなんです。

③ タイミング：その気になった今を逃さない

最後が「タイミング」です。

せっかく興味を持ってくれても、行動のきっかけがなかったら「あとで申し込もう」と思ったまま忘れられてしまいます。

なので、

• 「今だけ◯名限定で受付中です」
• 「〇月〇日までに申し込みの方は特典つきです」
• 「次の募集は〇月予定です」

のように、今動く理由をちゃんと伝えることで、その場で申し込む人が増えていきます。

この、見込み客の背中を押す一言があるかどうかで、反応が大きく変わるんです。

紹介した3つ、教育、興味づけ、タイミングが組み合わさると、いきなり売らなくても、「気づいたら申し込まれていた」という流れが作れるようになります。

まとめ：今すぐ売りたいなら、まず育てよう

最後に、この記事のポイントをまとめます。

申し込まれないのは、売り方のせいじゃないかもしれません。

もしかしたら、育てる流れがなかっただけ。

見込み客の温度に合わせてメッセージの届け方を変えることで、ゆっくり「この人から受けたい」に変わっていきます。

焦らず、コツコツと。

今すぐ売れる人を探すより、育てて売れる人にしていくことが、これからの集客の王道です。